如何快速轉(zhuǎn)化用戶？用戶轉(zhuǎn)化率如何提高

通常用戶進(jìn)入產(chǎn)品后，經(jīng)歷每一步都會(huì)有部分用戶流失。這就是大家所說的“漏斗模型”。從起點(diǎn)到終點(diǎn)有多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生用戶流失，依次遞減，每一步都會(huì)有一個(gè)轉(zhuǎn)化率。一般金融理財(cái)APP的漏斗模型如下：

首頁(yè)--> 標(biāo)的 --> 標(biāo)的詳情頁(yè) --> 認(rèn)購(gòu) --> 充值 --> 付款

對(duì)于金融產(chǎn)品來講，如果用戶在剛來就能轉(zhuǎn)化，那真是太棒了。然而這么好的事情，不會(huì)這么容易發(fā)生。從新用戶來了之后到完成一次投資，期間會(huì)有一系列的步驟需要完成，新手投資流程的漏斗模型如下：

首頁(yè)--> 注冊(cè) --> 認(rèn)證 --> 標(biāo)的 --> 標(biāo)的詳情頁(yè) --> 認(rèn)購(gòu) --> 充值 --> 設(shè)置交易密碼 ---> 付款

同樣，上面的每一步，用戶都會(huì)遇到各種坎坷進(jìn)而放棄使用這個(gè)產(chǎn)品。所以，如果讓一個(gè)新用戶在5分鐘之內(nèi)完成轉(zhuǎn)化（投資），你一定會(huì)這么反應(yīng)：

“什么？這么多復(fù)雜的步驟5分鐘完成？你XX一定是在逗我！”

然而但有困難的地方，就會(huì)有改進(jìn)的機(jī)會(huì)，下面我們一起來看看，到底怎么來實(shí)現(xiàn)這個(gè)挑戰(zhàn)。下圖是金融產(chǎn)品一般會(huì)涉及到的流程步驟。

怎樣讓用戶盡快的熟悉產(chǎn)品，從而讓用戶盡可能地完成注冊(cè)操作，在《體驗(yàn)與安全并重 | 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)之注冊(cè)與認(rèn)證》一文已經(jīng)做了比較多的討論，這邊再做一點(diǎn)補(bǔ)充：

更重要的一點(diǎn)是在首頁(yè)最醒目的位置，用最醒目的文案，放上你的新手特權(quán)項(xiàng)目。

對(duì)于那些主頁(yè)連新手特權(quán)都沒有的產(chǎn)品，我只能“呵呵”了。

新用戶的投資流程，一般都有10個(gè)以上的步驟，加上各種中間的跳轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。流程之冗長(zhǎng)，體驗(yàn)之差，每一步都讓用戶知難而退，用戶的流失率可想而知。

問題分析

1.注冊(cè)登錄之后，一般有三種情況：

• 直接讓用戶認(rèn)證，這個(gè)做法，可能會(huì)讓用戶直接把你KO。
• 給用戶送紅包。
• 給用戶發(fā)體驗(yàn)金。

這邊要糾結(jié)的是，用紅包還是體驗(yàn)金。

2.一旦涉及到投資，還會(huì)涉及到訂單的概念，有訂單就會(huì)鎖定庫(kù)存，能保證購(gòu)買但不利于資金流轉(zhuǎn)。

沒有訂單的話，在下單購(gòu)買期間，庫(kù)存為零時(shí)，投資就會(huì)失敗。給用戶帶來非常大的負(fù)面體驗(yàn)。訂單是一個(gè)全局都會(huì)涉及到的“參量”，所個(gè)人覺得應(yīng)該保留。

3.對(duì)于剛注冊(cè)的用戶，實(shí)名認(rèn)證是必須的，對(duì)于投資行為，支付密碼設(shè)置也是必須的。銀行卡綁定也是必須的。多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)將這三個(gè)環(huán)節(jié)分別認(rèn)證，分成好幾個(gè)步驟完成。

4.充值是個(gè)表面的行為，支付才是最終的目的，對(duì)于充值和支付的過程，也隱含著余額的變化。而對(duì)于用戶來講，完成支付才是他的真正需求。

優(yōu)化方案

根據(jù)漏斗模型，減少用戶流失的方法有兩個(gè)：

1.減少中間環(huán)節(jié)：

• 將實(shí)名認(rèn)證，銀行綁卡，設(shè)置交易密碼三個(gè)步驟，整合成一個(gè)步驟。
• 將充值，支付兩個(gè)步驟，整合成一個(gè)步驟。

2.優(yōu)化用戶體驗(yàn)：

注冊(cè)登錄后直接跳轉(zhuǎn)到新手特權(quán)頁(yè)面：包含標(biāo)的介紹，需要資金，利率，投資期限，體驗(yàn)金（抵用券）使用，這個(gè)頁(yè)面所有的設(shè)置都是默認(rèn)，不需要用戶去設(shè)置，用戶直接購(gòu)買即可。

優(yōu)化后新手投資流程如下圖：

按照上面這個(gè)優(yōu)化流程，新手特權(quán)就有紅包和體驗(yàn)金兩個(gè)選擇。

用紅包，投資門檻稍高，投資形式比較靈活，但很難設(shè)置默認(rèn)套餐，而用體驗(yàn)金，幾乎沒有投資門檻，套餐設(shè)置容易，就是收益比較小。

考慮到要在5分鐘之內(nèi)轉(zhuǎn)化客戶，“體驗(yàn)金”的玩法在這里成了當(dāng)仁不讓的選擇。比較好的“體驗(yàn)金”模式是投資1塊錢，平臺(tái)給你配幾千或者上萬(wàn)的體驗(yàn)金，進(jìn)行體驗(yàn)。

1塊錢投資體驗(yàn)，就當(dāng)買個(gè)燒餅，賠了不心疼，虧了無負(fù)擔(dān)，就當(dāng)買個(gè)彩票了，幾乎是零風(fēng)險(xiǎn)。這種心理作用下，用戶進(jìn)行后續(xù)操作的概率極大。加上好玩，用戶也會(huì)去試一試。再加上流程上的簡(jiǎn)化和體驗(yàn)的順暢，新用戶可以輕松完成第一筆投資。

在完成第一筆投資之后，為了進(jìn)一步增加安全性，可以提示用戶設(shè)置手勢(shì)密碼，是否強(qiáng)制設(shè)置，說到底跟一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力高度相關(guān)。后臺(tái)技術(shù)保障實(shí)力強(qiáng)，手勢(shì)密碼可以讓用戶自己選擇是否設(shè)置。

而且考慮到多年各種安全教育的結(jié)果，手機(jī)本身鎖屏密碼的設(shè)置已經(jīng)非常普遍，所以，把這個(gè)環(huán)節(jié)的主動(dòng)權(quán)留給用戶，值得產(chǎn)品經(jīng)理考慮。

正如 Twitter CEO埃文·威廉姆斯所說：“用戶體驗(yàn)就是一切！它一直都是，它也一直被低估，被冷遇。”

作者：JetWoo（微信號(hào)jet-woo），從14年開始連續(xù)創(chuàng)業(yè)（涉及在線教育和生鮮電商），互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品愛好者，目前關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，歡迎指正交流。