網(wǎng)絡(luò)分銷的方法

對于傳統(tǒng)品牌商，線下存在渠道為王的理念，只要打通好各種渠道，增加產(chǎn)品和品牌的覆蓋率，才能占領(lǐng)更大的市場份額，在競爭中勝出。電子商務(wù)正處蓬勃發(fā)展的時期，對于品牌商而言，在電子商務(wù)領(lǐng)域里依然存在渠道說法，雖然網(wǎng)絡(luò)打破了時間和空間的束縛，但是網(wǎng)絡(luò)人群的行為特征決定了網(wǎng)絡(luò)渠道必要性，不同的網(wǎng)絡(luò)人群活躍的網(wǎng)絡(luò)域名，停留的網(wǎng)站類型是不一樣的，所以在電子商務(wù)界，才產(chǎn)出了各種各樣的網(wǎng)絡(luò)分銷方式。

縱觀整個電子商務(wù)行業(yè)，目前比較活躍的網(wǎng)絡(luò)分銷的方式一一數(shù)來至少有幾十種，每一種各具特色，匹配相應(yīng)的細(xì)分人群。但是歸納起來網(wǎng)絡(luò)分銷的方法也不過三種而已：一是網(wǎng)絡(luò)官方直銷；二是網(wǎng)絡(luò)代理分銷；三是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟合作方式。各類型的分銷方式變幻來創(chuàng)新去也逃不過以上三種的魔掌。

（一）、網(wǎng)絡(luò)官方直銷

   企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為載體向消費者直接推廣和銷售企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)，整個過程由企業(yè)自身向終端顧客提供所有的服務(wù)產(chǎn)出，這也是開展電子商務(wù)的企業(yè)最常用的一種網(wǎng)絡(luò)直銷方式。它主要包括官方B2C商城和在第三方平臺上建立自己的官方商鋪兩種方式。

（1）通過搭建自己的B2C網(wǎng)上商城開展一系列的營銷活動，包括商品或服務(wù)的信息展示、促銷、談判、訂購、支付等。

（2）在第三方平臺上的建立的商鋪。如淘寶或拍拍C2C平臺的官方旗艦店，樂酷天、QQ商城、新浪商城等B2c平臺上的官方商鋪。企業(yè)通過這些平臺直接向終端顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)，其流程跟官方B2C平臺一樣，只是相關(guān)的網(wǎng)店管理系統(tǒng)、技術(shù)服務(wù)支持、操作工具等由第三方平臺提供。如目前做得比較好的有運動行業(yè)的李寧，家電行業(yè)的格蘭仕等。

（二）、網(wǎng)絡(luò)代理分銷

這種方式是指所有的具有網(wǎng)絡(luò)交易功能的第三方平臺上的所有代理商，由這些代理商向終端顧客提供商品和服務(wù)，與終端顧客交易過程的所有或大部分的服務(wù)產(chǎn)出均由這些渠道成員來提供，它與傳統(tǒng)的批發(fā)商、代理商在很多功能上相類似，如促銷、談判、財務(wù)、風(fēng)險、訂單、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、支付等，常見的有以下幾種方式：

1.C2C渠道。如在淘寶、拍拍等C2C平臺上進(jìn)行招募的品牌加盟代理店和代銷商，企業(yè)通過授權(quán)代理的的方式使這些店鋪群擁有銷售企業(yè)商品的權(quán)力。如李寧在淘寶上開設(shè)官方旗艦店并對淘寶賣家實行“招安”的方式，扶持淘寶賣家的發(fā)展，給予供貨、傳授店面裝飾知識、講授產(chǎn)品知識等服務(wù)。格蘭仕在淘寶網(wǎng)上搜有100多家分銷店鋪共4萬多條相關(guān)商品結(jié)果。

   2.綜合B2C渠道，如京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等b2c網(wǎng)站，它們已從垂直類的b2c企業(yè)向綜合類的b2c企業(yè)過渡，綜合類的商品在這些平臺了的交易量已經(jīng)占著非常大的比重，他們在線上渠道的地位類似于線下的沃爾瑪、家樂福、家電和電子行業(yè)的國美、蘇寧等，2009年，中國前十名的B2C商城大多開始轉(zhuǎn)入百貨商城，大多數(shù)商品品類都賣，正在建立其他品類商品供應(yīng)鏈，這就給傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2C渠道提供了機(jī)會。如2010年夏天，空調(diào)在京東商城的日銷量達(dá)到3700臺，京東商城的空調(diào)銷量也同比增長360%，b2c綜合商城的發(fā)展日益迅猛。

3.團(tuán)購渠道，據(jù)2010年9月發(fā)布的《2010年中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購調(diào)查報告》稱，團(tuán)購網(wǎng)站已迅速增加到1000多家，其中拉手網(wǎng)以20%的國內(nèi)市場占有份額排名第一，美團(tuán)網(wǎng)緊隨其后，糯米網(wǎng)排列第三。而中國網(wǎng)購平臺巨頭淘寶網(wǎng)也參與到了團(tuán)購的團(tuán)購的大軍中，憑借淘寶這個平臺聚劃算每天的增長迅速快得驚人。

從去年2010年上半年以來出現(xiàn)了團(tuán)購熱。這些團(tuán)購網(wǎng)是團(tuán)購的網(wǎng)絡(luò)組織平臺，將同城的互不認(rèn)識的有同樣需求消費者組織起來進(jìn)行購物，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價格。目前實行團(tuán)購最多的商品有家居用品、化妝品、保健消費服務(wù)等，這一獨特的消費模式的興起及良好的發(fā)展勢頭讓許多的電子商務(wù)企業(yè)看到了團(tuán)購的發(fā)展前景。因此，與這些的團(tuán)購網(wǎng)合作，也是網(wǎng)絡(luò)分銷一個很有潛力的渠道。

（三）、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟合作方式

   通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟合作的方式在各類型的網(wǎng)站上進(jìn)行分銷推廣，與終端顧客的對接，實現(xiàn)最終的訂單交易。這種分銷方式并沒有產(chǎn)生直接的銷售，而是采用某種形式間接的把客戶引到官方商城或店鋪上實現(xiàn)最終的訂單成交。聯(lián)盟合作的方式很豐富，常見的有以下幾種類型：

 1.CPS渠道，CPS是一種按推廣效果付費的營銷方式，類似的還有CPA（按行為）或CPC（按點擊）方式，通過在相關(guān)的網(wǎng)站、論壇、網(wǎng)絡(luò)電視、網(wǎng)絡(luò)游戲、應(yīng)用軟件等的上面復(fù)制相關(guān)的廣告代碼進(jìn)行推廣推廣，采用網(wǎng)頁開發(fā)技術(shù)自動進(jìn)行路徑跟蹤，在完成推廣或銷售效果后把一定比例的銷售分成付給這些推廣者或間接銷售的網(wǎng)商。

2.網(wǎng)站導(dǎo)航渠道，如hao123、hao360、2345、114la等購物頻道，大部分的PC用戶都設(shè)置了網(wǎng)站導(dǎo)航頁，因為通過導(dǎo)航頁可以方便的登入到常用的網(wǎng)站，如果能進(jìn)入這些導(dǎo)航站的首頁的購物頻道，每天會帶來相當(dāng)一部分的訂單，但這些導(dǎo)航站審核較嚴(yán)，需要你的品牌商城關(guān)鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行。如果達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，需要以做廣告付費的形式進(jìn)入。

3.特價返點渠道，包括各類的折扣網(wǎng)、比價網(wǎng)、返點網(wǎng)如聰明點、分紅網(wǎng)、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)、yiqifa等。用戶通過這里鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)站上購買消費后，可以在這里拿到一定比例的返點，這些返點可以兌換成現(xiàn)金或抵價券，這是成熟的網(wǎng)購人群采用較多的方式，并且這部分人群購買的數(shù)量和金額都較大，頻度也高，這些折扣返點網(wǎng)收錄了大量的商家信息和購物鏈接入口，供用戶購物，企業(yè)能與這些折扣返點網(wǎng)合作可以給企業(yè)帶來很多訂單。

 4.門戶網(wǎng)站商城渠道，新浪商城、搜狐商城、網(wǎng)易購物返現(xiàn)商城等。這些門戶網(wǎng)站有大量的用戶資源，每天產(chǎn)生巨大的流量，能夠與這些門戶網(wǎng)站進(jìn)行合作，在它們的商城上推廣自己的產(chǎn)品會產(chǎn)生良好的效果。

5.銀行商城渠道，如招行、工行、交行、建行等網(wǎng)上商城。銀行擁有最大網(wǎng)銀支付的用戶，銀行的可信任度也非常高，大部分銀行都建有自己的網(wǎng)上商城，并且銀行一直在努力發(fā)展網(wǎng)上商城，能夠與銀行進(jìn)行深層次的合作，對于企業(yè)電子商務(wù)的開展，市場份額的提升是非常有好處的。

6.第三方支付渠道，第三方支付如支付寶、財付通、快錢、環(huán)迅等擁有大量的網(wǎng)上支付手用戶，這些用戶基本都有網(wǎng)購經(jīng)驗，是精準(zhǔn)的網(wǎng)購人群，由于第三方支付寶企業(yè)但當(dāng)買賣雙方都信任的第三方，所以深受用戶的歡迎，大部分的網(wǎng)購用戶都愿意選擇第三方支付的方式，因此，這些第三方支付平臺都推出了自己的網(wǎng)上商城，與這些平臺合作，充分利用它們的資源優(yōu)勢推廣自己的商品也是很不錯的。

7.積分商城渠道，如智買道、平安萬里通商城、網(wǎng)易郵箱積分商城、攜程特約商戶等。這些渠道建有自己的積分體系，并將這個積分和電子商務(wù)結(jié)合，在這些商城上進(jìn)行購物或從這些網(wǎng)站上鏈接到合作商家那購物可以賺取一定的積分，用戶可以用這些積分進(jìn)行換購活動。像1號店的總銷售額中60%來源于平安萬里通這個渠道，超過其他渠道及官網(wǎng)銷售額的總和，其效果可見一斑。網(wǎng)易郵箱及攜程網(wǎng)等擁有大量用戶，如能將這些用戶轉(zhuǎn)為企業(yè)的購買用戶，效果是不言而喻的，一旦變成企業(yè)的銷售渠道，其戰(zhàn)略意義是很大的。

 8. 電信運營商渠道，三大電信運營商都推出自己的積分商城：中國移動積分商城、中國聯(lián)通積分商城、中國電信積分商城。這些運營商擁有龐大的用戶群，每年它們都進(jìn)行積分回饋活動，用戶也可以在積分商城上兌換相關(guān)的禮品、合作商家的優(yōu)惠券、用積分加現(xiàn)金的方式購買商城上的商品，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)興起及移動支付的普及，這個渠道的戰(zhàn)略意義會越來越大，屬于提前占位的策略。因此與電信運營商合作等于多開了一個銷售渠道與支付手段。

對于采用聯(lián)盟合作方式的分銷方式比較靈活，類似的還有很多種，篇幅有限有限不一一列舉，只列了幾個較有代表性的。 對于開展電子商務(wù)的品牌商而言，充分熟悉了解，靈活運用這些分銷渠道，對于成功擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場份額是很有幫助的。