關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展的一些想法

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作接近3年（個(gè)人站長、電商），現(xiàn)在重新回到傳統(tǒng)企業(yè)工作，面對傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域的大潮，對于傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域，有些想法想要記錄下來。

本文僅以本人現(xiàn)就職企業(yè)的電商發(fā)展為例，亦因本人未在公司電商部門工作，對本公司電商的了解不深，僅僅是根據(jù)以前的電商工作經(jīng)驗(yàn)與在傳統(tǒng)企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合提出的一點(diǎn)想法。

一、關(guān)于建立獨(dú)立電商平臺的構(gòu)想

傳統(tǒng)企業(yè)的一般特點(diǎn)：有自己的生產(chǎn)基地、供應(yīng)鏈系統(tǒng)，有豐富的線下資源（地區(qū)經(jīng)銷商等）。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，正處于高速發(fā)展時(shí)期，電商業(yè)尤其如此。

據(jù)了解：本公司的電子商務(wù)是外包其它服務(wù)商的，主要平臺是在天貓、一號店、京東等第三方平臺推廣。

現(xiàn)如今，電子商務(wù)的發(fā)展越來越迅速，消費(fèi)者群體也正在向80/90后人群轉(zhuǎn)移，網(wǎng)購人群與日俱增，天貓、京東、一號店等綜合商城；奢侈品行業(yè)的尚品、珍品網(wǎng)；書籍的當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等；蘇寧、國美、小米、海爾商城、唯品會、凡客等；團(tuán)購、返利、購物分享網(wǎng)站，各行各業(yè)的電商網(wǎng)站如雨后春般出現(xiàn)，競爭形勢與日俱增，銷售額與市場也是越來越大。

但與之相反的是，照明行業(yè)在電子商務(wù)平臺中尚無“領(lǐng)頭羊”，照明行業(yè)的電子商務(wù)普遍不受重視，就算行業(yè)內(nèi)的歐普、雷士之流也沒有專門的電子商務(wù)平臺，更不用說具有競爭性的電商營銷戰(zhàn)略。

同樣，從本人來看，我司的電子商務(wù)也是處于剛剛起步的狀態(tài)，只是在第三方平臺如天貓、京東等開設(shè)店鋪，且沒有獨(dú)屬于自己的推廣和服務(wù)平臺。從本人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來看，有如下的問題：

1.本身定位。

現(xiàn)在電商行業(yè)內(nèi)想要做大做強(qiáng)，處于行業(yè)內(nèi)“領(lǐng)頭羊”地位的電商企業(yè)都會擁有自己的電商平臺，而不是完全依托于第三方平臺。

依托第三方平臺雖然有利于初期的盈利，適合于中小型電商平臺使用，但這樣依托第三方平臺不利于客戶關(guān)系管理和收集、品牌宣傳，且受制于其它平臺，后期掣肘太多，如失去了第三方平臺的流量或平臺支持，以前的一切努力都將付諸流水。2012年前盛名的“裂帛”等知名“淘名牌”在傳統(tǒng)品牌入駐天貓平臺后流量大幅度下滑就是明證；阿里巴巴推廣“天貓”后淘寶店鋪流量支持大幅度減少也是阿里巴巴企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整后的犧牲品。且如大幅度推廣天貓等第三方平臺店鋪，用戶首先想到的是天貓等三方平臺，而非店鋪品牌，徒為他們做嫁衣裳罷了。

而現(xiàn)階段知名電商平臺的戰(zhàn)略一般分為兩種：一種是行業(yè)內(nèi)的整合、渠道平臺，如書籍行業(yè)的當(dāng)當(dāng)、亞馬遜；母嬰產(chǎn)品的紅孩子；酒行業(yè)的酒仙網(wǎng)等，這是一個(gè)垂直行業(yè)的整合平臺（如B+B2C模式）；另一種則是主打一個(gè)品牌，提升一個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度，從而占據(jù)銷量（傳統(tǒng)的B2C/O2O電商模式）。

根據(jù)我司情況來看，顯然第二種電商平臺更加適合我司，再加上線上線下資源的整合，相信隨著網(wǎng)絡(luò)平臺的成長，品牌知名度也會越來越響亮，實(shí)現(xiàn)線上線下營銷的雙贏。

當(dāng)然，這種建立獨(dú)立電商平臺前期不會存在太大的贏利，它初期的最大優(yōu)勢在于品牌的宣傳、客戶數(shù)據(jù)持續(xù)增長和管理。

2.平臺的推廣和用戶粘性的提升（推廣和內(nèi)容產(chǎn)生）。

網(wǎng)絡(luò)推廣是電商平臺最重要、也是最核心的一個(gè)部分。說到底，電商之戰(zhàn)就是“流量之戰(zhàn)”。所以網(wǎng)絡(luò)推廣必須擁有自己的推廣團(tuán)隊(duì)和推廣渠道。

顯然，我司電商平臺還沒有擁有自己的推廣團(tuán)隊(duì)，也沒有開發(fā)屬于自己的推廣渠道和資源。更不能達(dá)到利用線下資源推廣電商平臺產(chǎn)品的目的。如：經(jīng)銷商門店推廣微信平臺、官方商城等（推廣方式不在此一一列舉）。

相比網(wǎng)絡(luò)推廣，潛在用戶的開發(fā)以及用戶黏性（二次、三次轉(zhuǎn)化率……），我司的電子商務(wù)相信還沒有涉及到這一方面。

用戶需要的是內(nèi)容，潛在用戶也只有通過內(nèi)容才能成為網(wǎng)站的用戶，也只有更實(shí)用、更豐富的內(nèi)容才會有占據(jù)更多的流量入口。這也是百度會推出百度文庫、知道、百科，360會推廣百科等內(nèi)容平臺的原因。顯然，我司在互聯(lián)網(wǎng)營銷中還沒有這樣的意識，而這樣的結(jié)果就是損失大量的流量入口。

而想要自己的內(nèi)容無疑也是需要自己的電商平臺的，更需要更多的人和更優(yōu)秀的內(nèi)容產(chǎn)生機(jī)制產(chǎn)生大量優(yōu)秀內(nèi)容，而作為一個(gè)制造企業(yè)，在這方面無疑是一大優(yōu)勢。

3.公司優(yōu)勢

相比同為傳統(tǒng)品牌進(jìn)入電商行業(yè)具有競爭優(yōu)勢，先機(jī)無疑是很重要的。在現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)無“領(lǐng)頭羊”的情況下若能進(jìn)入電商行業(yè)，相信優(yōu)勢會很大。

去年曾在廈門參加過“贏時(shí)代”電商論壇，其中的一個(gè)觀點(diǎn)“傳統(tǒng)名牌進(jìn)入電商行業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)品牌就是赤裸裸的碾壓，尤其是供應(yīng)鏈和資金的投入方面。”這一觀點(diǎn)雖不絕對，但也有其道理。

（1）線下平臺的支持。作為上市品牌，在市場中已經(jīng)有了一定的知名度，且在市場有大量的經(jīng)銷商，可結(jié)合線下資源進(jìn)行推廣，加速電商平臺的成長。

（2）人員的優(yōu)勢。在網(wǎng)站打造初期，忠實(shí)用戶的數(shù)量對于網(wǎng)站的成長能夠奠定良好的基礎(chǔ)。

（3）供應(yīng)鏈的支持。作為一個(gè)制造型企業(yè)，對于電商行業(yè)來說無疑更有優(yōu)勢和競爭性。

（4）金錢的優(yōu)勢。這個(gè)自不多言。

4.電商平臺構(gòu)想

根據(jù)傳統(tǒng)電商平臺及我司的情況，本人對本公司電商平臺曾經(jīng)做過一些思考，經(jīng)過整理大致如下：

（一）重新打造線上品牌B2C/B+B2C電商模式。為避免線上線下資源（價(jià)格、供應(yīng)鏈等）體系沖突，重新打造一個(gè)線上互聯(lián)網(wǎng)品牌。并可擴(kuò)展成供應(yīng)商加盟模式，打造成一個(gè)行業(yè)垂直類商城。

（二）線上線下品牌結(jié)合，打造現(xiàn)有品牌B2C/O2O電商模式。這樣可以有效結(jié)合線上線下資源，并能夠做到線上線下的雙贏。而且可以結(jié)合現(xiàn)有品牌的供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商體系，打造O2O電商模式。以此提升現(xiàn)有品牌知名度。

擴(kuò)展：可根據(jù)經(jīng)銷商渠道建設(shè)機(jī)制，將此原理應(yīng)用于電子商務(wù)�？山Y(jié)合市級（省級）經(jīng)銷商門店，開設(shè)市級（省級）網(wǎng)上商城，由區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商控制本地商城，然后客戶下單后由本地經(jīng)銷商發(fā)貨、售后或由客戶網(wǎng)上下單、線下拿貨的營銷模式，這樣相對于傳統(tǒng)網(wǎng)上營銷來說具有同城服務(wù)、服務(wù)簡潔（如售后）、品牌形象、知名度提升更易、線下推廣利用率更高等優(yōu)勢，形成B2C/O2O網(wǎng)上商城。（PS：只是簡單的想法，要實(shí)現(xiàn)當(dāng)然會更復(fù)雜）

（三）其它

（1）商城中可考慮增設(shè)B2B、售后服務(wù)、工程、活動(dòng)等特色專題頁面、功能。

（2）增設(shè)內(nèi)容平臺和推廣渠道、方法的累積。

深度挖掘用戶屬性，打造相應(yīng)的內(nèi)容 ，內(nèi)容平臺的打造可吸引大量用戶，是網(wǎng)站長期發(fā)展必不可少的模塊。如照明設(shè)計(jì)面向裝修人員，吸引買房人員、工程方等等。

當(dāng)然，以上想法也許很稚嫩，也只是對電商憑平臺初期發(fā)展的一點(diǎn)想法，因?qū)�公司的�?zhàn)略不是很了解，所以某些方面考慮不周全，但本人深深認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)正在高速發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)營銷也許就是公司能夠進(jìn)一步發(fā)展的契機(jī)，我們應(yīng)該好好把握。

互聯(lián)網(wǎng)營銷越來越火熱，相信也是大勢所趨，但是同樣的，電商的競爭也是很殘酷的（面向的客戶是全國甚至是全球），一步錯(cuò)滿盤輸并不罕見，在現(xiàn)在還不明朗的照明行業(yè)電商，個(gè)人認(rèn)為先機(jī)市場的占領(lǐng)很重要。如公司發(fā)展戰(zhàn)略有涉及到電商領(lǐng)域，建議能夠加快腳步。

二、電商運(yùn)營推廣方案

一.SEO推廣

1.搜索引擎SEO

（1）根據(jù)行業(yè)、不同的用戶屬性、產(chǎn)品屬性等，建立多維度的用戶搜索關(guān)鍵詞庫，根據(jù)關(guān)鍵詞庫確定用戶內(nèi)容產(chǎn)生機(jī)制和內(nèi)容打造計(jì)劃，利用大量的內(nèi)容覆蓋行業(yè)搜索流量入口，亦可提升網(wǎng)站粘性，形成二次、三次轉(zhuǎn)化率……，如：

a商城主站的關(guān)鍵詞選擇、類目篩選屬性關(guān)鍵詞等的打造，關(guān)系到主站引流，關(guān)鍵詞的選擇和設(shè)置必要合理。

b裝修知識、汽車燈知識等專業(yè)性的知識可采用資訊形式；

c產(chǎn)品維修知識、售后知識等可采用問答形式，由用戶群體自發(fā)打造內(nèi)容；

d產(chǎn)品評價(jià)入口可通過商城購買用戶的評價(jià)聚合而成，一來可短期內(nèi)形成大量內(nèi)容，增加網(wǎng)站權(quán)重；二來可增加大量長尾關(guān)鍵詞排名；

e可根據(jù)需求打造分享站、論壇交流平臺等。

f思考電商社交的可行性（SNS平臺）。

（2）確定關(guān)鍵詞以及內(nèi)容打造機(jī)制后，確定關(guān)鍵詞布局方案和關(guān)鍵詞排名優(yōu)化計(jì)劃。如頁面布局、權(quán)重分配、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、外鏈計(jì)劃等。達(dá)到提升網(wǎng)站流量的目的。

2.淘寶SEO

針對淘寶等第三方平臺，研究淘寶等第三方平臺的自然排名規(guī)則，總結(jié)淘寶排名因素，如關(guān)鍵詞的使用、爆款的打造、跳出率的影響等，并根據(jù)這些因素做相應(yīng)的優(yōu)化，從而提升淘寶等第三方平臺站內(nèi)免費(fèi)流量的提升。

二.競價(jià)推廣

1.搜索引擎競價(jià)推廣

a.現(xiàn)在國內(nèi)競價(jià)平臺主要集中于百度競價(jià)和360競價(jià)推廣。

b.根據(jù)地區(qū)、用戶屬性等不同維度形成關(guān)鍵詞庫表，對不同維度形成不同的廣告投放方案。譬如，××頻繁發(fā)生某疾病，需要紫外線燈管，那么就可以著重在此地區(qū)投放競價(jià)廣告， 并收集容易形成購買性質(zhì)紫外線燈管相關(guān)搜索關(guān)鍵詞，而對于沒有市場的地區(qū)減少投放或不投放，從而提升關(guān)鍵詞投放性價(jià)比。

c.關(guān)鍵詞投放要有不同的創(chuàng)意文案，達(dá)到吸引用戶點(diǎn)擊的目的。

d.關(guān)鍵詞及創(chuàng)意要根據(jù)不同的維度形成關(guān)鍵詞庫，根據(jù)市場、季節(jié)等定期對關(guān)鍵詞進(jìn)行維護(hù)、更新和管理。

e關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度的提升。根據(jù)不同的關(guān)鍵詞，確定相應(yīng)的用戶屬性，制定不同的網(wǎng)站著陸頁，提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

2.淘寶競價(jià)（直通車、鉆展等）

比較典型的就是直通車、鉆展，提升淘寶流量，現(xiàn)在價(jià)格與競爭也是越來越高，性價(jià)比的提升也是很重要的。與搜索引擎競價(jià)推廣一樣也需關(guān)注創(chuàng)意和關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度。

三.廣告聯(lián)盟（主要形式為CPS）

1.第三方平臺的廣告聯(lián)盟平臺。最典型的如淘寶聯(lián)盟。其它的第三方平臺也都有廣告聯(lián)盟平臺，如京東聯(lián)盟、當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟等。加入第三方聯(lián)盟平臺，制定相應(yīng)的推廣政策，并對推廣人員信息進(jìn)行管理和收集，如定期發(fā)布活動(dòng)，制定相應(yīng)的激勵(lì)措施等，促進(jìn)廣告聯(lián)盟平臺的推廣量增長。很多淘品牌如“御泥坊”、夢芭莎就有通過此方案增加淘寶客數(shù)量。

2.挑選如百度聯(lián)盟、成果網(wǎng)、億起發(fā)等知名廣告聯(lián)盟加入，并對相應(yīng)平臺的推廣數(shù)據(jù)形成記錄，對優(yōu)秀的網(wǎng)站主主動(dòng)聯(lián)系并提供激勵(lì)措施等。（淘寶天貓店鋪也可以加入部分廣告聯(lián)盟平臺）

3.可以考慮自建廣告聯(lián)盟平臺。如后期知名度較高，可以自建廣告聯(lián)盟，這樣對于推廣用戶更易于管理。對于自身品牌的打造、平臺費(fèi)用成本損耗也是一個(gè)優(yōu)勢。如夢芭莎的夢芭莎聯(lián)盟，通過郵箱營銷、QQ營銷等（將夢芭莎聯(lián)盟向網(wǎng)站主推廣，從而吸引大量網(wǎng)站主使用夢芭莎這個(gè)廣告聯(lián)盟），對于夢芭莎的品牌崛起起了較大的作用。

四.微營銷

1、微博、微信等營銷是最近的趨勢。特別是微信營銷。個(gè)人認(rèn)為微信平臺對于電商來說主要用于客戶關(guān)系的維系與老客戶的回流。需根據(jù)客戶定期分享內(nèi)容（分析用戶屬性，制定內(nèi)容分享規(guī)則），并建立微商城。

2.與線下資源合作：在門店廣告、產(chǎn)品包裝等線下展示微信二維碼。

3.在電商網(wǎng)站、軟文推廣等平臺展示微信二維碼。

五.客戶關(guān)系管理和大數(shù)據(jù)平臺應(yīng)用

1.收集客戶信息，根據(jù)不同維度，建立客戶信息庫，可用于客戶定期回訪、活動(dòng)通知等。

2.根據(jù)不同產(chǎn)品，分析相關(guān)行業(yè)用戶屬性，如汽車燈的汽車坐墊、汽車飾品、汽車美容、汽車輪胎、汽車維修行業(yè)，通過方法（向這些行業(yè)網(wǎng)站索取購買用戶資料）獲得相應(yīng)的用戶資料，并對其進(jìn)行重新整理。

3.根據(jù)不同的用戶分類，制定相應(yīng)的內(nèi)容推薦機(jī)制，如每日（周）推薦某某產(chǎn)品、某某文章，制定相應(yīng)的頁面或展示機(jī)制，通過QQ營銷、郵箱營銷、微信營銷、短信營銷、電話營銷等發(fā)布給對應(yīng)客戶，并以此促成成交。

如我司的汽車燈電商，如能通過方法獲得汽車之家、易車網(wǎng)的注冊用戶資料（這些網(wǎng)站的注冊用戶最少是百萬級以上），這樣就等于你的汽車燈有了百萬以上的潛在用戶，如對這些用戶資料進(jìn)行分析、整理，做好營銷，相信銷量不成問題。

六.線上線下資源整合

1.門店廣告上網(wǎng)站、微信的宣傳，產(chǎn)品包裝上微信、網(wǎng)站的宣傳，譬如產(chǎn)品彩盒上可添加微信二維碼。

2.建立加盟招商平臺。

（1）如獨(dú)立商城定位為行業(yè)垂直平臺，可增加網(wǎng)站加盟模式，這也是傳統(tǒng)電商的模式，旨在吸引其它品牌加入行業(yè)平臺，提升品牌的行業(yè)地位，也能豐富產(chǎn)品線。

（2）為線下經(jīng)銷商建立加盟平臺。現(xiàn)在線下經(jīng)銷商已經(jīng)被各大品牌占據(jù)，想要產(chǎn)品能夠更快、更廣的占據(jù)市場又不能缺少經(jīng)銷商的加盟，如能建立經(jīng)銷商網(wǎng)上申請通道，相信市場機(jī)遇會更多。

根據(jù)地區(qū)，展示當(dāng)?shù)氐拇�理商信息（店名、地址、加盟信息），做好加盟信息展示頁面�?/span>

建立網(wǎng)站申請通道，通過留下聯(lián)系人、聯(lián)系方式、地址等信息，對加盟信息初步核實(shí)合格后可通過聯(lián)系方式聯(lián)系加盟申請人，這樣可方便想創(chuàng)業(yè)的人能夠更好、更方便的找到貨源，了解貨源信息，也能夠方便我司開發(fā)經(jīng)銷商客戶。

（3）加盟平臺的推廣。為了讓更多人加入加盟平臺，加盟信息的傳播是基礎(chǔ)， 可以通過競價(jià)廣告、地方性平臺（如哪個(gè)地區(qū)缺少經(jīng)銷山，就可尋找當(dāng)?shù)卣搲�發(fā)布廣告）等宣傳。

3.其它。如公司員工幫助打造網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)上訂單-經(jīng)銷商發(fā)貨的營銷模式等。

七.廣告與合作

1.收集相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站，與網(wǎng)站主取得聯(lián)系，與其達(dá)成廣告合作關(guān)系或購買廣告位置。

2.與其它電商網(wǎng)站形成推廣聯(lián)盟關(guān)系（汽車電商推廣我們的汽車燈，我們網(wǎng)站上推廣汽車，形成優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系）。

3.定期發(fā)布網(wǎng)站活動(dòng)，吸引客戶，促進(jìn)銷量。

八.其它

百度平臺推廣、論壇推廣、博客平臺等，這些推廣方式不是主流推廣方式，偶然為之即可，這里就不做分析了。

三、進(jìn)入電商平臺注意點(diǎn)

1.產(chǎn)品規(guī)劃、分析與信息完善

a規(guī)范照明行業(yè)細(xì)分產(chǎn)品品類；

b規(guī)范商城產(chǎn)品挑選標(biāo)準(zhǔn)（如標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、用戶黏性高，利潤高等），保證商品品類齊全的條件下能夠選擇合適的商品上架；

c不同品類的商品要有不同的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)（線上展示設(shè)計(jì)與產(chǎn)品本身的包裝等）或者運(yùn)營策略。

d電商就是做產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)很重要。燈具屬于非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，在用戶心中沒有公認(rèn)、明確的產(chǎn)品好壞評判標(biāo)準(zhǔn)。公司需分析產(chǎn)品屬性和亮點(diǎn)，整理出在電商上產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢屬性表（如產(chǎn)品圖片、使用展示、功能屬性、產(chǎn)品亮度、顏色、價(jià)格、安裝美觀等），并對照對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。

2.線上線下的品牌沖突與渠道整合

對于從傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入到電商領(lǐng)域，面對線上線下品牌的沖突與渠道定位、整合的問題：

a.繼續(xù)使用 企業(yè)品牌，使用在《關(guān)于建立獨(dú)立電商平臺的構(gòu)想》中提出的構(gòu)想，這一方面能夠很好的使用現(xiàn)有企業(yè)的線下資源，提升企業(yè)的品牌形象，有利于電商的初、中期發(fā)展。但也對線上線下資源的整合、品牌沖突的避免提出更高的要求。

b.另行建立互聯(lián)網(wǎng)線上電商品牌，與企業(yè)線下品牌區(qū)分開來，做一個(gè)行業(yè)垂直類平臺，采用B+B2B加盟模式。這種方式對線下資源的利用率不高，市場競爭更大，但不需要考慮太多的品牌沖突與渠道內(nèi)耗，也有利于電商的后期發(fā)展。