用戶沉淀篇：不能“沉”的網(wǎng)站用戶一文不值！

時(shí)間: 2016-06-13 12:03:31 點(diǎn)擊數(shù): 32195 來(lái)源: 耐思智慧

很多人以為，把用戶成功地招攬過(guò)來(lái)，把流量搞上去，剩下的工作就算是水到渠成了。其實(shí)不然。

有句話說(shuō)的好：打江山容易，守江山難！運(yùn)營(yíng)也是一樣的。

把人引過(guò)來(lái)僅僅只是我們工作的一小部分。接下來(lái)才是重點(diǎn)，那就是想方設(shè)法，把引來(lái)的人給留下來(lái)。

這就是我們說(shuō)的“用戶沉淀”。

道理很簡(jiǎn)單，只有留存下來(lái)，才有可能形成最終的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

“沉”不下來(lái)的用戶相當(dāng)于什么呢？他們就相當(dāng)于那些街頭看丈夫打老婆的圍觀群眾！只是過(guò)來(lái)看個(gè)熱鬧而已，不會(huì)出手干什么的。

試問(wèn)，這樣的用戶是不是一文不值？

我們當(dāng)然都不希望用戶都只是過(guò)來(lái)看看，我們都希望他們還能做點(diǎn)什么。有很多朋友抱怨說(shuō)，我們已經(jīng)做了很多事啊，也成功把他們都吸引過(guò)來(lái)了，為什么就是留不住呢？

其實(shí)有很多種可能，有可能用戶來(lái)了以后，根本什么都沒(méi)看，覺(jué)得不耐煩就走了，或者是他掃了幾眼，沒(méi)有在你的網(wǎng)站上看到自己想看的東西，又或者他這個(gè)東西是他需要的，但不如別家的東西好……

具體的原因可能是非常多的，所以我們才要挖掘、研究用戶留存率，尋找對(duì)你的網(wǎng)站有效的方法。如何才能找到有效提升網(wǎng)站用戶留存的辦法呢？

別著急，首先我們必須先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1、用戶留下來(lái)對(duì)網(wǎng)站有什么好處？

什么樣的用戶對(duì)你的產(chǎn)品需求大？答：精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶；

什么樣的用戶最終轉(zhuǎn)化的幾率大？答：精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶，并且多次訪問(wèn)你的網(wǎng)站的那些人；

通過(guò)上面的問(wèn)題你應(yīng)該了解了留存的重要性，精準(zhǔn)引流是為了把產(chǎn)品賣給對(duì)的人，用戶留存是為了提高轉(zhuǎn)化率，復(fù)購(gòu)率，傳播率。

下面我們重點(diǎn)來(lái)講一下運(yùn)營(yíng)中的"三率”，這和用戶沉淀是息息相關(guān)的；

a、轉(zhuǎn)化率：留存率是保證轉(zhuǎn)化的前提，沒(méi)有留下來(lái)，何來(lái)轉(zhuǎn)化？這個(gè)不必多講；

b、復(fù)購(gòu)率：從字面上理解，就是多次銷售。對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品，尤其是易耗品，這個(gè)指標(biāo)尤為重要！用戶為什么會(huì)多次購(gòu)買，無(wú)非就是：信任你，認(rèn)可你，依賴你！不然你賣人也賣，為什么非挑你家的不可？

復(fù)購(gòu)率的基礎(chǔ)是信任，而信任不是一下建立起來(lái)的。你會(huì)隨便相信一個(gè)只見(jiàn)過(guò)一面的人嗎？所以只有沉淀下來(lái)、留下來(lái)的用戶才會(huì)真正信任你。

c、傳播率：偉大的銷售戰(zhàn)神喬吉拉德曾經(jīng)總結(jié)過(guò)這樣的一個(gè)規(guī)律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

這就是有名的“250”定律。如果用戶對(duì)你產(chǎn)生好感，他們是有“傳播”的沖動(dòng)的，當(dāng)然如果對(duì)你不滿，這種特性也仍然存在！

而用戶信任你，認(rèn)可你，依賴你，他才有可能把你去主動(dòng)宣傳，影響他身邊的250個(gè)人，這也就是我們運(yùn)營(yíng)中經(jīng)常說(shuō)的口碑營(yíng)銷！

綜合以上，留存率是轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率和傳播率的基礎(chǔ)，沒(méi)有留存率就想談這些，無(wú)異于天方夜譚！

2、用戶為什么要留下來(lái)？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們要先問(wèn)問(wèn)自己，當(dāng)你在別人網(wǎng)站上面瀏覽的時(shí)候，如果對(duì)方做了什么事情你會(huì)對(duì)他產(chǎn)生興趣？

舉個(gè)例子：以童裝網(wǎng)站為例，假如A網(wǎng)站是賣童裝的，你是一位媽媽，正想給自己的孩子挑兩件好看的衣服，現(xiàn)在來(lái)到A網(wǎng)站，對(duì)方滿足了你什么，你就有可能對(duì)他產(chǎn)生興趣？

a、他們網(wǎng)站上的小孩衣服很好看，是你想要的類型，并且款式很多（和你的直接目標(biāo)需求高度吻合）；

b、他們的衣服耐臟，耐皺，小孩嬉鬧也不怕，或者是哪個(gè)童星代言的，非常流行時(shí)尚（滿足了潛在需求，可能自己之前都沒(méi)有注意）；

c、他們的網(wǎng)站上面有媽媽炫寶貝的版塊，可以將寶貝的靚照上傳曬，也可以和寶媽們交流分享育兒心得；（引起了寶媽們曬娃的情感共鳴）

這3個(gè)問(wèn)題其實(shí)很好的解釋了用戶為什么在你的網(wǎng)站上面留存下來(lái)：產(chǎn)品和用戶直接需求吻合度高，提升用戶潛在需求轉(zhuǎn)化為直接需求，引起用戶情感共鳴！

所以我們?nèi)绾翁岣哂脩舻牧舸媛士梢詮倪@三個(gè)方面去著手。我們接著往下看。

3、怎么才能讓用戶留下來(lái)？

以上三個(gè)方面，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)：

a、提高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和直接需求吻合度：影響用戶最終成交的一個(gè)重要因素就是，用戶的需求和你產(chǎn)品特色之間的吻合度。注意，這里最重要的部分是兩者的契合。你必須把顧客真正需要的產(chǎn)品特色介紹出來(lái)。比如你說(shuō)我的衣柜可以一萬(wàn)年不壞，這跟一百年不壞沒(méi)有任何區(qū)別，因?yàn)檎l(shuí)都用不了那么久的衣柜。

運(yùn)營(yíng)小伙伴們經(jīng)常會(huì)遇到自己的網(wǎng)站的跳出率居高不下，排除技術(shù)方面的原因，其實(shí)跳出率高從側(cè)面反映了你的著陸頁(yè)（Landing page）做的不好，用戶找不到想要的東西，或者沒(méi)有讓用戶繼續(xù)了解下去的沖動(dòng)。

這種情況下就說(shuō)明你要針對(duì)用戶的需求優(yōu)化著陸頁(yè)面，以此降低跳出率，長(zhǎng)此以往，用戶的留存率才能得以保證。

記住，直接需求還是比較容易滿足的，但是不要過(guò)分的夸大，不要讓用戶進(jìn)到你的網(wǎng)站后，有一種被騙的感覺(jué)，就是你在宣傳的和網(wǎng)站中體現(xiàn)出來(lái)的有很大的不同。這樣會(huì)導(dǎo)致用戶失望，想想“250定律”，接下來(lái)你懂得！

b、潛在需求：滿足了直接需求是第一步，接下來(lái)我們還要站在用戶的角度去分析他們的一些潛在需求，這種需求通常是我們挖掘出來(lái)的，或者從某種意義上說(shuō)是我們引導(dǎo)的用戶需求，用戶本身可能沒(méi)有意識(shí)到，但是這種需求又是真實(shí)存在并且還很強(qiáng)烈！

假如我們是做知識(shí)分享類或者專業(yè)性比較高的網(wǎng)站的，我們是不是可以經(jīng)常分享一些高價(jià)值的內(nèi)容，滿足用戶各種的潛在需求，可能這些知識(shí)點(diǎn)是用戶不知道的，但是對(duì)這種知識(shí)有比較渴望！

以兒童服裝為例，寶媽們都想讓你自己寶貝穿最漂亮的衣服，特別很多朋友圈曬娃的時(shí)候。其實(shí)他們想曬的是自己怎么會(huì)照顧小孩的優(yōu)越感！

所以他們的內(nèi)心深處有一種非常強(qiáng)烈的對(duì)比心理，我們就可以放大這個(gè)潛在需求。

比如我們可以專門(mén)設(shè)計(jì)一個(gè)“小童星”相冊(cè)，用優(yōu)惠券之類的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)媽媽們把自己小孩的照片上傳上來(lái)，再策劃一個(gè)投票活動(dòng)，評(píng)選出這個(gè)相冊(cè)里面最有魅力的寶貝。

（如果你不知道在網(wǎng)站上如何添加這類活動(dòng)，可以看看建站寶盒系統(tǒng)，它里面提供了微相冊(cè)、優(yōu)惠券、網(wǎng)站投票等等非常多的營(yíng)銷功能。地址：http://www.testsystem.com.cn/design/?s=yangyi ）

再比如很多用戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候?qū)Ｌ粲袃?yōu)惠的，或許這也已經(jīng)成為一種潛在的行為習(xí)慣了，哪怕是他知道這也只是商家宣傳的一種手段，這個(gè)時(shí)候我們就可以配合一些好玩的游戲活動(dòng)，來(lái)讓用戶“占到便宜”；比如易企玩里面，就有一些微信小游戲可供我們的網(wǎng)站使用，可以點(diǎn)擊這里看看游戲效果。